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Design Thinking im Vertriebsprozess: Wie Sie Ihren Erfolg im Vertrieb steigern können

Vertriebsprozesse werden immer komplexer bei gleichzeitig steigendem Umsatzdruck. Die gewachsene Komplexität der Angebote, wie IoT, Cloud, AI, VR et cetera hat in den letzten Jahren die Arbeit von Vertriebsteams deutlich erschwert. Auch die Transparenz der Märkte und die damit zusammenhängende Vergleichbarkeit von Angeboten haben bei den Kunden gestiegene Anforderungen zur Folge, welche die klassischen Sales-Aktivitäten oftmals ins Leere laufen lassen. Unternehmen brauchen neue Strategien und Ansätze um Kunden zu gewinnen und binden. Agile Methoden wie Design Thinking im Vertriebsprozess bieten einen solchen Ansatz. Wie Sie diesen konkret in Ihrem Unternehmen leben und erfolgreich Design Thinking im Vertriebsprozess umsetzen können, lesen Sie in diesem Beitrag.

Es geht um Einsichten in die versteckten Bedürfnisse Ihrer Kunden!

Natürlich haben Sie nicht immer Zeit, sich so lange und intensiv mit den Problemen Ihrer Kunden zu beschäftigen, wie es Sachin in dem Beispiel mit überraschendem Erfolg im Vertrieb getan hat. Was aber mit dem Beispiel deutlich wird, ist, dass der Ansatz, sich in die „Schuhe des Kunden“ zu begeben, Ihrem Vertrieb bisher verschlossene Türen öffnen kann.

Kunden hat jedes Unternehmen und Ziel eines jeden Unternehmens sollte es sein, seine Kunden zufrieden zu stellen. Egal, ob es um ein Unternehmen aus dem B2C- oder B2B-Bereich geht und egal, ob es sich um interne oder externe Kunden handelt. Konzentrieren Sie sich also auf die Bedürfnisse, Probleme und Painpoints Ihrer Kunden und verstehen Sie, wie Sie ein Erlebnis Ihres Kunden im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot positiv beeinflussen können.

Bauen Sie Empathie für Ihre Kunden auf und verkaufen dann statt Produkten echte Lösungen, die Sie zusammen mit den Kunden entwickeln.

User Research und Sammeln von Insights als Basis – mit Design Thinking das menschliche Element hinter den Daten entschlüsseln

Wie bereits gesagt ist es wichtig, Empathie zu den Endnutzern aufzubauen: im Vordergrund stehen die Menschen und deren Denken und Handeln, die Sie beeinflussen wollen. Natürlich sind auch Daten und Fakten bei der Problemlösung wichtig, aber letztendlich geht es immer um reale, atmende Menschen. Es ist eine Sache, etwas über die Funktionsweise einer Ticket-Scan-Anwendung für einen Busfahrer zu lernen, die es den Kunden ermöglicht, effizient einzuchecken. Es ist aber eine ganz andere Sache, die Frustration des Fahrers über eine viel zu langsame Bedienung der Anwendung zu sehen – und die Unzufriedenheit darüber bei den Fahrgästen.

User Research liefert die Daten und Fakten, während sich das Empathie-Element des Design Thinking-Prozesses auf den Menschen fokussiert. Erkenntnisse aus beiden Bereichen sammeln wir als Insights. Denn ohne Insights keine innovativen Lösungsansätze. In den meisten Fällen führen uns diese Insights zu wesentlich größeren Problemstellungen, die die Ausgangsthematik neu beleuchten und dadurch neue Ansatzpunkte für Vertriebsaktivitäten bieten.

Veränderung des Mindsets und Implementierung eines neuen Prozesses zur Identifizierung neuer Möglichkeiten im Vertrieb

Für die konkrete Umsetzbarkeit dieser Erkenntnisse zum Design Thinking im Vertriebsprozess muss es zunächst um die gedanklichen Grundlagen und eine Strukturierung der verschiedenen Phasen gehen.

Veränderung des Mindsets

Unternehmen neigen dazu, sich über die coolen Dinge zu freuen, die sie anbieten können, vergessen aber meist das Allerwichtigste dabei: die Frage nach der Wünschbarkeit seitens der Nutzer. Im Design Thinking steht immer der Mensch beziehungsweise Nutzer eines Angebots an erster Stelle aller Tätigkeiten und Gedanken.

Bevor wir uns also überlegen, was wir technisch umsetzen (Machbarkeit) und wie viel Umsatz wir damit erzielen können (Rentabilität), müssen wir zuerst verstehen,

  • wer unser Kunde ist,
  • was für ihn wichtig ist und
  • warum er das braucht (Wünschbarkeit).

Da der Vertrieb der direkte Kontakt für Kunden ist und die erste Anlaufstelle für Kunden in den Unternehmen, sind die Sales-Mitarbeiter bestens positioniert um dieses Mindset zu verkörpern. Deshalb sollte der Vertrieb lernen, wie er das bei den Kunden zu Tage fördert, was wirklich wichtig ist, nämlich Einsichten in die Wünschbarkeit des eigenen Angebots.

Konkrete Anwendung von Design Thinking im Vertriebsprozess – der Prozess

Es gibt drei wichtige Phasen, die aus dem Design Thinking-Prozess für den Vertrieb abgeleitet wurden und in die bestehenden Vertriebsprozesse sehr gut integriert werden können:

  • Phase 1: Entdecken von wichtigen Insights durch User Research.
  • Phase 2: Zusammenfassen der wichtigsten Insights, die wir über den Kunden und sein Geschäft in Phase 1 herausgefunden haben. Das Ziel ist der Aufbau von Empathie: „Warum sind diese Dinge, die wir entdeckt haben, geschehen?“
  • Phase 3: Ideenentwicklung auf Basis der Insights und Lösungsfindung gemeinsam mit dem Kunden in mehreren Runden.

In jeder dieser Phasen herrscht ein eigenes Mindset vor. In der Phase 1 ist es die Neugierde, in der Phase 2 ist es Empathie und in der Phase 3 ist es Agilität.

Fazit: Der Einsatz von Design Thinking im Vertriebsprozess

Um zu überleben beziehungsweise besser zu werden, müssen Vertriebsmitarbeiter von Experten zu Kollaborateuren werden. Das bedeutet, die Kunden gut genug zu verstehen um Lösungen für ihre sich ständig ändernden Bedürfnisse zu entwerfen. Wir leben nicht mehr in einer Verkäufer-Käufer-Welt. Erfolg in dieser neuen Welt wird erreicht, wenn Kunde und Vertrieb auf der gleichen Seite des Tisches sitzen.

Um die Methode des Design Thinking erfolgreich in den Vertriebsprozess zu integrieren ist es hilfreich, durch Coachings der Teams eine entsprechende Basis für die neuen und verschiedenen Mindsets zu schaffen.

Mehr Informationen finden Sie unter http://usability.vk-medienpark.com/vertriebserfolg-mit-design-thinking.html.

Design Thinking im Vertriebsprozess und mehr

Wollen Sie mehr über die Anwendungsmöglichkeiten von Design Thinking in der Praxis erfahren, dann registrieren Sie sich doch für unseren regelmäßig erscheinenden Newsletter zu dem Thema unter: designthinking@tci-partners.com

Save the date: 21. und 22. September 2018!

Seminar zum Thema „Sell by Design“ – wie Sie Ihren vertrieblichen Erfolg mit Design Thinking steigern können (exklusiv nach der Methode von somersault innovations).

Weitere Informationen finden Sie in Kürze hier.

 

 

(Coverbild: © psdesign1 | fotolia.com)

Kathrin von Kaiz