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USP: Positionieren Sie sich auf dem umkämpften Beratermarkt und heben Sie sich von der Konkurrenz ab

Die Frage, die sich jeder Kunde bzw. Klient stellt, ist: Warum sollte ich ausgerechnet diesen Berater, diese Beraterin beauftragen? Deshalb müssen auch Sie sich diese Frage stellen. Um Ihre Auftraggeber von sich zu überzeugen, müssen Sie einzigartig sein. Sie müssen ein Angebot bieten, das niemand sonst bietet. Wie Ihnen diese Positionierung im Markt gelingt und wie Sie einen Unique Selling Point (USP), also ein einzigartiges Verkaufsargument, schaffen, erfahren Sie in diesem Artikel von Oliver Foitzik.

Durch Leistungsangebot überzeugen

Wie wichtig die Persönlichkeit und die emotionale Ansprache Ihrer Kunden ist, habe ich bereits im Artikel Wie Sie durch Storytelling einen Personal Brand aufbauen gezeigt. Nun gilt es aber, die Story, die Sie Ihren Kunden und Klienten erzählen, auch mit konkreten Leistungen zu füllen. Sympathie und Vertrauen sind entscheidende Aspekte für die Wahl eines Beraters – spätestens im nächsten Schritt müssen Sie jedoch auch mit Ihren Leistungsangeboten überzeugen. Dies gelingt Ihnen umso besser, wenn Ihr Portfolio einzigartig ist und Sie Ihren Klienten einen echten USP bieten können.

Außer Konkurrenz

Der Beratermarkt ist hart umkämpft. Um Ihre Kunden nicht über den Preis gewinnen zu müssen (was ein wenig erfolgsversprechendes Modell ist), müssen Sie sich mit Ihrem Leistungsangebot so am Markt positionieren, dass es „außer Konkurrenz“ steht. Wie gelingt Ihnen das?

  • Sie bieten tatsächlich als einziger eine bestimmte Leistung an.
  • Sie bieten innerhalb Ihrer Branche, oder sogar innerhalb Ihrer Nische, ein spezialisiertes Angebot an, das sonst niemand hat.
  • Sie positionieren sich regional mit einer bestimmten Methode, Dienstleistung oder einem bestimmten Produkt für einen klar definierten Kundenkreis.
  • Sie lösen ein Problem Ihrer Kunden, für das es bislang noch keine echte, zufriedenstellende Lösung gab.

Positionieren Sie sich durch Einzigartigkeit

Was müssen Sie außerdem bei Ihrer Marktpositionierung beachten?

  • Kommunizieren Sie Ihre Lösungen einfach und effizient.
  • Schaffen Sie Vertrauen in Ihre Expertise (mehr dazu unter Wie Sie durch Storytelling einen Personal Brand aufbauen)
  • Keine Angst vor Fokussierung: Schränken Sie Ihr Leistungsangebot ein und schneiden Sie es klar auf eine bestimmte Zielgruppe zu. Nur dann können Sie glaubhaft Ihre Expertise vermitteln und Leistungsangebote definieren, die Ihre Kunden begeistern.

Um Ihr Angebot zu optimieren und die besten Lösungen für Ihre Kunden zu entwickeln, ist es entscheidend, dass Sie im Dialog bleiben. Fragen Sie immer wieder bei Ihren Klienten nach, welche Leistungen diese gut finden und wo sie noch Verbesserungspotenzial sehen. Führen Sie dazu entweder Umfragen durch oder treffen Sie sich individuell mit Ihren Kunden – am besten kombinieren Sie beide Vorgehensweisen, um ein optimales Ergebnis zu erzielen.

Mitbewerber kennen

Damit Sie ein einzigartiges Angebot bieten können, müssen Sie natürlich auch wissen, was die Konkurrenz bietet. Analysieren Sie Ihre Mitbewerber hinsichtlich Zielgruppe, regionaler Orientierung und Angebot. Was sind die Stärken Ihrer Konkurrenten und wo liegen deren Schwächen? Denn die Defizite der Mitbewerber können zu Ihrem Vorteil werden, wenn Sie es schaffen, diese mit Ihrem Angebot zu kompensieren.

USP definieren – Kunden überzeugen

Wenn Sie Ihre Nische, Branche, Region und/oder Ihren Kundenkreis gefunden haben, wo Sie sich gezielt positionieren können, gilt es nun, Ihren USP zu entwickeln. Der USP ist Ihr schlagendes Argument. Denn er zeigt Ihren Kunden, warum Sie bei Ihnen kaufen sollten – und nicht bei der Konkurrenz. Um einen USP zu schaffen, müssen Sie kein völlig neues Produkt oder einen völlig neuen Service erfinden. USPs sind z.B. auch

  • eine besonders effiziente und einfache Methodik oder Herangehensweise für die Herausforderungen Ihrer Kunden,
  • Referenzen von renommierten Kundenunternehmen,
  • Presseveröffentlichungen, Medienpräsenz oder Autorenschaft von Fachbüchern, die den Ruf als Experte stärken,
  • Preise und Auszeichnungen,
  • emotionale Ansprache der Kunden,
  • neue Wege im Marketing, indem Sie Kanäle und Plattformen nutzen, auf denen Ihre Mitbewerber außen vor sind.

Wie bei der Positionierung gilt auch beim USP: Dieser muss auf den ersten Blick klar ersichtlich sein. Kein Unternehmen, kein Kunde sucht nach Argumenten, warum er gerade diese Consulting Firma oder gerade diesen Berater beauftragen sollte. Kunden wollen überzeugt werden und zwar sofort. Präsentieren Sie deshalb Ihr „Schlagendes Verkaufsargument“ immer prominent. Z. B. auf der Startseite Ihrer Homepage, ganz vorne auf Ihren Werbematerialien und auf Ihrer Visitenkarte. Kunden müssen unmittelbar erkennen, was sie bekommen, wenn Sie sich für Sie entscheiden.

Best Practice Beispiele

TCI und der Enterprise Transformation Cycle

Unser Beraternetzwerk TCI positioniert sich gegenüber der Konkurrenz mit einer einzigartigen Methode, die bei der Business Transformation als Modell eingesetzt wird. TCI entwickelte diesen Ansatz, um Change Management- und Organisationsentwicklungsansätze gewinnbringend miteinander zu verknüpfen, deren Vorteile zu nutzen und ihre Nachteile zu kompensieren.

Durch die hohe Flexibilität des Ansatzes lässt er sich auf verschiedenste Transformationsprojekte anwenden, wie auch die Praxis der vergangenen Jahre gezeigt hat. Der ETC wurde in Unternehmen aller Größen zu Hunderten erfolgreich angewandt. Seine Vorteile sind damit die hohe Praxistauglichkeit, die große Flexibilität und die effiziente und einfache Anwendbarkeit mit den Phasen Envision – Engage – Transform – Optimize. Diese Phasen können immer wieder durchlaufen werden, wenn Change Projekte in Iterationen gemanagt werden müssen oder sollen.

TCI hat also mit dem ETC einen USP geschaffen, den unser Beraternetzwerk zudem in einem kürzlich veröffentlichten Sammelband mit zahlreichen Praxisbeispielen vorstellt: Im Oktober ist Der Enterprise Transformation Cycle. Theorie, Anwendung, Praxis im Springer Verlag erschienen. Mit diesem fundierten Sammelband stärkt die TCI zusätzlich ihren Expertenstatus auf dem Gebiet des Transformationsmanagements und hebt sich von der Konkurrenz ab.

Krebs Consulting – Beratung für die Werkzeugbranche

Einen anderen Weg der Marktpositionierung hat die Beratungsfirma Krebs Consulting gewählt. Ihr USP: Die Konzentration auf die Werkzeugbranche. Gründer und Geschäftsführer Matthias Krebs war selbst jahrelang in leitenden Positionen der Werkzeugbranche tätig, bevor er sich vergangenes Jahr entschied, sein eigenes Beratungsunternehmen zu gründen. Die klare Fokussierung auf eine Nische, kombiniert mit der authentischen Präsenz seiner Person in Medien und Öffentlichkeit verhalf dem Unternehmen schnell zu einem zufriedenen Kundenstamm, vollen Auftragsbüchern und zahlreichen Anfragen.

Einzigartigkeit zählt

Die beiden Beispiele zeigen, wie Marktpositionierung und die Definition eines USP funktionieren können. Beide Herangehensweisen unterscheiden sich – und sind dennoch erfolgreich. Während wir von TCI über unsere einzigartige Methode unverwechselbar sind, ist es Krebs Consulting durch die Fokussierung auf eine bestimmte Nische. So oder so: Man muss nicht das Rad neu erfinden, um einzigartig zu werden und sich von der Konkurrenz abzuheben. Wichtig ist, anders zu sein als die Mitbewerber, echte Herausforderungen der Kunden zu adressieren, ihnen einen Mehrwert zu bieten und diese Kompetenzen klar zu kommunizieren. Und: Bleiben Sie sich selbst treu! Denn was Sie begeistert, das begeistert auch Ihre Kunden.

 

(Quelle Coverbild: © Prostock-studio | Fotolia.com)

Oliver Foitzik